用戶需求成為不少中小量級們的選擇：辣媽劉楠的蜜芽瞄準進口母嬰市場，紙尿布和奶粉畢竟是剛需；波羅蜜采用“直播+海淘”模式，針對日韓跨境市場；而豌豆公主則主攻日淘市場，深耕兩年，已經積累了大量在地海淘運營資源，坐擁2000多家入駐品牌共計27500多類商品SKU，體量規模則帶動運營精細化運營，不僅小眾的日本本土特色品牌就連卡樂比、ORBIS等這樣的大品牌也開始紛紛投去橄欖枝。
“小而美”就是突圍之道？問題自然沒有這么簡單。
首先，細分的市場要大，不然就只能是嘩眾取寵，無法變現。目前，在中國的海淘市場中，日本占到大概45%～50%，波羅蜜主打日韓，而豌豆公主則主攻日本，一根針捅破天；其次，要選擇合適的模式進入細分市場，B2C太重，C2C體驗不好，B2B2C模式相對較輕、毛利相對較高、品控相對嚴格，豌豆公主就選擇了B2B2C，無需備貨，零庫存壓力。第三，選擇的細分市場應該是自己熟悉的，能夠形成壁壘和差異化優勢的。辣媽劉楠對母嬰市場有天然的了解和親近感，而豌豆公主的創始人翁永彪在日本生活28年，在中日業務上創業2次，翁永飆懂日本廠商的文化與需求，也有日本人脈，都是護城河。
除了以上三點，對于細分領域切入的中小量級跨境電商來說，最關鍵的是供應鏈的建設。因為細分領域進入必然帶來零散化的格局，即無法保證商品的品類、庫存率以及周轉效率，這使得中小型跨境電商缺乏及時的行情調適能力，無法及時響應國內用戶們的呼聲，整體形象變得“遲鈍”起來。要想建設完備的“供應鏈”，不僅僅要抓倉儲、物流，還有供應鏈資源的挖掘和整合。
我們一個一個來談。首先是倉儲和物流。目前的跨境電商市場上，典型的物流解決方案無非兩類：海外直郵模式和保稅倉發貨模式。雖然建倉調度的模式會更加從容，但是“四八新政”之下，跨境電商零售進口商品按貨物征收關稅、增值稅、消費稅等，保稅倉模式明顯受到打擊。海外直郵無疑將是跨境電商未來發展的主要模式，目前，即使以保稅倉模式起家的電商企業，也紛紛增加海外直郵的商品比例，比如小紅書。而對很多中小型的跨境電商來說，其本身就走的是直郵的模式，例如豌豆公主在東京建有超過10,000平方米的直郵倉儲，絕大多數商品采用日本直郵，庫存壓力小，另還有“無庫存一件代發”模式等一系列系統化的管理，提高物流效率。
其次是供應鏈和品牌方資源的挖掘和整合。現階段，跨境電商的競爭已非常“透明”，歸根結底比的就是供應鏈。巨頭們用真金白銀砸出的供應體系自然不用說。同時，也有一些“小而美”的中小型跨境電商已經在供應鏈方面已經形成獨特的優勢，比如豌豆公主強大的日本供應鏈資源。這些資源主要有三類，其一是日本的中小企業，其二是包括Hacci、simplisse、花田牧場等在內的獨家代理品牌，其三是平臺直采的一級批發商。
盤點市場不難發現，在供應鏈的建設上，巨頭們一刻也沒有停下攻城略地的腳步，網易考拉海購在今年推出了“歐洲戰略”，并和澳洲、韓國的品牌方達成合作，意圖拓展供應鏈品類。
而中小量級的選手們，多數已是聞風而動：寶貝格子整合海外品牌，橫向擴展商品來源國，縱向建立全球倉儲物流體系；全程自營的波羅蜜建起本地化運營團隊，對接品牌商和一級經銷商，伸展感知在地市場的觸角；日淘系的豌豆公主依靠壘砌起來的B端供應鏈壁壘，進一步走向日企與中國消費者深度勾連的電商平臺……
自2014跨境電商元年以來，這個市場從未安分。巨頭們激戰正酣，中小量級跨境電商也在各自細分領域廝殺，對后者來說，如果想要突圍成功，一定不只是“小而美”這么簡單。
